Jak skutecznie motywować pacjentów do leczenia — model 3xP
Pierwsza wizyta pacjenta jest najważniejsza. To często jedyna szansa na wiele lat, aby uświadomić i zmotywować pacjenta do rozpoczęcia leczenia. Skuteczność poniżej 60% to marnowanie szans — przy średniej wartości leczenia 4-10 tys. zł.
Na bazie ponad 30 tys. statystyk oraz badań satysfakcji pacjentów, wiem, że skuteczność poniżej 60% to marnowanie szans na zmotywowanie pacjentów. Warto mieć minimum 70% skuteczności wizyt pierwszorazowych i nie popełniać błędów w komunikacji.
10 najczęstszych powodów braku decyzji pacjenta
- Zbyt krótki czas konsultacji
- Brak wizualizacji i uświadamiania konsekwencji problemów
- Zbyt wczesne przedstawianie kosztów kompleksowego planu leczenia
- Niskie kompetencje komunikacyjne i brak scenariusza do rozmowy
- Brak celu lub świadomości u lekarzy jak skutecznie przeprowadzić wizytę
- Brak powtarzalnego standardu i profesjonalnego podziału ról lekarz-asystentka
- Brak propozycji kolejnej wizyty oraz pełnego badania
- Brak empatii i umiejętności budowania poczucia bezpieczeństwa
- Niechęć lekarza do rozmowy o kosztach leczenia
- Brak asertywności
Model 3xP — Pozytywy, Problemy, Plan
Dzięki temu modelowi będziesz w stanie zmotywować pacjentów do rozpoczęcia leczenia. Jeśli nie zdołasz ich do tego przekonać, wrócą pewnie dopiero za kilka lat, ale w znacznie gorszym stanie.
POZYTYWY — od pochwalenia, nie od krytyki
Tylko kilka procent lekarzy rozpoczyna omawianie diagnozy od pochwalenia pacjenta! Zawsze można podziękować choćby za współpracę podczas przeglądu lub stwierdzić, że dziąsła są w dobrym stanie. Jeśli jako lekarz dostrzegasz również pozytywy, stajesz się bardziej wiarygodny i łatwiej Ci zaufać. Autorytet to nic innego jak zaufanie.
„To niesamowite, jak pacjenci pozytywnie reagują, gdy się ich pochwali!" — komentarz pani doktor po szkoleniu.
PROBLEMY — wizualizuj, omów, zaangażuj emocjonalnie
Postaraj się zwizualizować problem stomatologiczny — kamera wewnątrzustna, zdjęcia, skaner. Jeden obraz jest wart więcej niż tysiąc słów.
Typowy opis brzmi tak: „ubytek jest mały, ząb do leczenia, ten ząb nadaje się do leczenia kanałowego". Czy pacjent przy takim opisie czuje, że ma problem? Raczej nie.
Lepiej mówić: „W tym zębie zaczęła się choroba próchnicowa i bakterie rozpoczęły proces niszczenia tkanek zęba. Ten ząb jest bardzo zniszczony i natychmiast należy rozpocząć leczenie, żeby go uratować."
Schemat dla każdego problemu: problem → pytanie o etiologię → fachowe wyjaśnienie → pytanie o konsekwencje → fachowe wyjaśnienie konsekwencji braku decyzji.
PLAN — dopiero po dwóch pytaniach kluczowych
Pytanie 1: „Czy był(a) Pani/Pan świadomy tego problemu stomatologicznego?" — 99% pacjentów odpowiada NIE. To psychologiczny krok na drodze do rozpoczęcia leczenia.
Pytanie 2: „Czy chce Pan/Pani, aby te zęby były zdrowe? Czy chce Pan/Pani abym przedstawił możliwe rozwiązania?" — 100% pacjentów odpowiada TAK.
Dopiero po dwóch takich odpowiedziach nadszedł optymalny moment, by w zachęcający sposób przedstawić plan leczenia.
Doskonała Konsultacja i Wizyta Stomatologiczna
Pełen 2-dniowy kurs — model 3xP wdrażany w praktyce + 30+ ćwiczeń, scenariuszy i odgrywanie ról. Płynne stosowanie modelu daje +35% akceptacji planów.