5 sposobów zwiększania rentowności praktyki stomatologicznej

Presja kosztowa skutecznie obniża rentowność wielu praktyk. Podniesienie cen to tylko jedna z możliwości — co możesz zrobić, aby zbilansować rosnące koszty i jednocześnie zwiększyć rentowność?

Od 2012 roku przeprowadziłem kilkaset analiz finansowych oraz sto kilkadziesiąt indywidualnych audytów praktyk stomatologicznych. Efektem było znaczące zwiększenie zysku — rekordzista +2,1 mln zł w jednym roku. Współzarządzałem dwoma dużymi wielofotelowymi praktykami i wypracowałem sprawdzone narzędzia, które warto wdrożyć.

Każdą praktykę warto rozwijać na dwóch kluczowych poziomach: maksymalizacja przychodów (rozwój ilościowy i jakościowy) oraz optymalizacja kosztów (koszty stałe i zmienne).

1. Zwiększ liczbę pacjentów pierwszorazowych

Oprócz skutecznych działań marketingowych za sukces odpowiadają tzw. dwa punkty styku:

Pierwszy: kompetentny personel rejestracji, który potrafi przez telefon zachęcić pacjenta do zapisania się na wizytę. Mierz w skali miesiąca ilu pacjentów pozyskuje rejestracja i premiuj zespół.

Drugi: konsultacja lub wizyta pierwszorazowa. Mierząc skuteczność lekarzy odnotujesz duże rozbieżności. Standard: minimalna skuteczność lekarza = 60% (na 10 pacjentów pierwszorazowych przynajmniej 6 podejmuje leczenie). Lekarzom poniżej tej wartości — wsparcie kompetencyjne i zapisywanie tylko pacjentów stałych.

2. Zwiększ obłożenie foteli

Praktyka 5 dni × 12 h × 3 unity = 36 godzin dziennie, 210 godzin tygodniowo, 792 godziny miesięcznie. Jeśli fotele były zajęte 460 godzin, pracowały przez 58% — przez 42% stały puste.

W klinice, którą współzarządzałem, przy 11 fotelach osiągnęliśmy 95% konwersji gabinetów. Celem było 4000+ wizyt miesięcznie.

3. Zwiększ przychody z każdego fotela — lekarzogodzina

Wzór: przychód lekarza ÷ liczba przepracowanych godzin = lekarzogodzina. Np. 30 tys. zł przychodu ÷ 50 h = 600 zł/h.

Dysponując informacjami o średnim koszcie fotelogodziny (koszty stałe ÷ obłożenie), koszcie godziny pracy personelu średniego i materiałów — wyliczysz rentowność współpracy z każdym lekarzem. Jeżeli lekarz ma średnią lekarzogodzinę 300 zł lub mniej — na 100% te zabiegi nie są rentowne i właściciel na nich traci.

4. Doszacuj ceny zgodnie z zasadami ekonomii

Bardzo często ceny są dopasowane do „rynku lokalnego", a nie do rzeczywistej struktury kosztów. Znając średni czas wizyty, koszty stałe, prowizję lekarza, koszty materiałów — można co do złotówki wyliczyć rentowność każdej usługi. Na stronie warto stosować cennik z 12-16 cenami wejściowymi, resztę umieścić w cenniku dostępnym w rejestracji.

5. Zoptymalizuj główne grupy kosztowe

Największą grupą są koszty personalne — prowizje lekarzy/higienistek + suma wynagrodzeń personelu średniego.

Optymalizacja prowizji: efektywniejsze modele niż stały procent na wszystkie usługi. Dopasuj prowizję do kompetencji. Model Delta 1 i 2: stawka bazowa np. 35%, wyższa dopiero po osiągnięciu progu przychodu (od nadwyżki — bardziej efektywne dla właściciela).

Personel średni — właściwa etatyzacja. Suma godzin asystentek z etatów to zwykle 30-40% więcej niż konwersja foteli (140 h grafiku = 100-110 h przy fotelu). Te 30-40 h to nadwyżka na urlopy i obowiązki poza asystowaniem.